La recepcionista te dice que te estan esperando en la sala de conferencia y te guia ahi.

Caminando detras de ella, ves como los empleados te miran como si ya hubiesen escuchado de vos.

Tu corazon late fuerte, te concentras en tu respiracion y devolves una sonrisa a esas miradas.

Las puertas de una sala de reuniones se abren, y todos se callan al verte.

Saludas a todos emocionado y tomas asiento.

Dueño de la empresa: lo que hiciste es increible, pero no tenemos control sobre vos, y no estamos seguros de que mañana nos lleves la contraria y nos quieras fundir.

Matias: ... (Que carajos pasa aca?...)

Dueño de la empresa: asi que te vamos hacer la vida imposible, te vamos a poner todos los palos en la rueda que podamos.

Matias: ...

Dueño de la empresa: te vamos hacer mierda.

Matias: (lpm, quien me mando a emprender...)

Pero para entender como llegamos aca, tenemos que ir al comienzo de esta historia.

Un Viernes a las 11pm y el Bar Vacío en la Mejor Esquina de la Ciudad

Todo comenzo en la ciudad universitaria de La Plata.

Con 20 años recien cumplidos, Matias Mindilin decidio visitar el bar de su amigo un viernes por la noche.

Al entrar vio un misero 30% de ocupacion. Esto no seria gran problema de no ser que era viernes y en el centro de La Plata

En ese preciso momento, Mati tuvo la epifania que todo emprendedor tiene al menos una vez en la semana.

“Tiene que existir una app que solucione esto”

Lo que siguió fueron 7 años de montaña rusa emocional.

El Netflix de Birras 🍺

Mati se inspiró en una plataforma de suscripción de cine de USA (que después cerró, F) y pensó: si Netflix funciona para películas y Spotify para música... ¿por qué no una suscripción para cerveza?

La propuesta original era simple:

Precio: $300 ARS/mes (valor de 3 cervezas en su momento)

Beneficio: Una cerveza gratis por día

Apuesta: Que el suscriptor consuma algo mas con la birra

El objetivo de la app y por lo que le convenia a los bares, era que con ella podias enviarle clientes que si bien tenian una birra gratis, estos probablemente consumirian algo mas para acompañarla.

El MVP: USD 1.000 y Dos Semanas

En marzo de 2018, Mati se juntó con dos hermanos que tenían una software factory que recién estaban abriendo.

Le armaron un prototipo de frames clickeables en 2 semanas por USD 1.000.

Con eso en mano, fue a golpear puertas de cervecerías de La Plata.

Éxito rotundo, todos me dijeron: Mati, contá con nosotros

Validó el lado B2B del negocio ANTES de escribir una línea de código real. Algo que muchos por aca deberian aprender.

El financiamiento: sin pitch deck, sin term sheets

Se lo pidió a su viejo y a sus tíos. Sin presentación fancy. Sin slides. Literalmente:

“Muchachos, se me ocurrió esta idea. Hablé con los bares y estarían dispuestos a dar la cerveza“. Que les parece?

La idea les encanto tanto que no dudaron en acompañarle. La inversión inicial fue de menos de USD 20.000. Inversion friends & family en su maxima expresion.

El 38% de las startups reciben financiamiento atravez de este metodo. Fuente: ChatGPT.

14 de septiembre de 2018: Lanza Pinta Libre en La Plata.

El único empleado era él. Hacía marketing, iba a eventos, repartía flyers, y captaba bares. Solo tercerizaba el desarrollo.

¿Tracción inicial?

Muy limitada.

El Steve Jobs Cordobes

Después de un viaje a una aceleradora de startups con un cupo muy limitado en Israel, Mati volvió con una idea: bajar el precio a lo que vale UNA cerveza (~$100). Hacerlo masivo.

Mayo 2019. Lanzan en Córdoba.

1.000 suscriptores en UNA semana.

Con un promedio de 5.000 personas mensuales visitando los bares. Los medios hablaban de “la app que te da cerveza gratis”.

Unos pibes le sacaron una foto: Sos el proximo Steve Jobs 😎

Todo Córdoba hablaba de la app.

Primeras contrataciones

• Felipe Falcone, amigo de primaria, dejó la corpo para liderar Marketing y producto. (se fue en 2021)

• Maca Perez Bonadé, como Account Manager.Geronimo Herscovich, en el área comercial.

Por primera vez no estaba solo.

El Problema con las Ratas

El modelo tenía un bug de negocio gordo del lado B2C: la gente iba SOLO por la cerveza gratis y se rajaba sin consumir nada más, que era la idea de la app.

Los usuarios le decían a los mozos:

“Esto es un juego para nosotros, vamos a buscar la cerveza gratis y nos vamos”

Los bares empezaron a llamar:

“Mati, sos un crack, pero sacame ya de esta aplicación”

El modelo de negocio estaba roto desde la raíz.

Consumo Mínimo Obligatorio

La solución fue simple pero dolorosa en el momento: para canjear tu cerveza gratis, tenías que gastar el equivalente en otra cosa.

¿Resultado?

Perdieron un montón de usuarios. Los “ratas” se fueron.

Pero los bares empezaron a decir:

“Che, Mati, ahora sí me sirve”

A los 6 meses de Córdoba ya eran rentables. Rentables “a medias” como dice él, porque tenían estructura mínima, sueldos junior, cero marketing pago. Pero rentables.

Esto es algo a tener en cuenta, de que no todos tus clientes te benefician. A veces lo mas saludable para tu emprendimiento es cortar los segmentos que no te rinden para enfocarte en los clientes que si.

Mati iba personalmente a cada ciudad grande de Argentina, dejaba un City Manager, y volvía.

Te Vamos a Hacer Mierda

Un dia, Mati le mostro a un dueño de una franquicia conocida que podia llevarle mas geante a uno de sus locales poniendolo primero en la App y en UNA HORA llegaron 60 personas.

El franquiciado lo vio como algo positivo. Pero cuando se lo contó al dueño de la marca...

Lo citan a las oficinas de la franquicia.

Se juntan los dueños de la franquicia más grande de Argentina.

Le dijeron:

“Vamos a poner todas las trabas que podamos en la rueda porque vos nos vas a hacer mierda. Si vos tenés el control del mercado, nos haces mierda. Desde ya damos de baja todos nuestros bares”

Tenía 21 años y los capos de la industria le estaban diciendo que lo iban a destruir.

De stonks a... no stonks?

Fines de 2019

Quisieron lanzar en Chile.

Pero justo aumentaron el boleto del subte y sus ciudadanos decidieron romper todo.

El estallido social los frenó en seco.

Febrero 2020

Por fin lanzan en Chile. 43 establecimientos. Cobertura en Chilevisión (el noticiero principal). 1.000 suscripciones en menos de un mes.

10 de marzo de 2020

Mati vuelve a Argentina eufórico después de contratar más gente.

20 de marzo de 2020

Pandemia mundial. Cuarentena estricta.

Facturación: CERO.

“Pasé de estar acá [arriba] a acá [abajo] en un minuto literalmente” (En la videollamada Mati puso la mano arriba y despues abajo para que tengan como referencia)

El modelo de Pinta Libre es 100% presencial. Si los bares no abren, no hay producto. Pausaron todas las suscripciones.

Sobreviviendo a la cuarentena laburando en el rubro gastronomico

Reunión familiar con los inversores (papá y tíos): ¿cerramos o seguimos?

Mati les mostró los KPIs de Chile pre-pandemia.

Decisión: “No, pará, justo ahora no vamos a bajar”.

Cada mes pedía entre USD 5.000 y 10.000 para mantener la operación viva. Operaba desde su pieza en la casa de sus viejos.

El descubrimiento: lugares sin cuarentena

Buscando desesperadamente, descubrió que:

1. Australia no tenía cuarentena → Pero muy lejos para operar

2. Salta tampoco tenía cuarentena → BINGO

Lanzamiento en Salta: 100% remoto

Sin pisar la ciudad. Sin conocer a nadie en persona. Todo por videollamada.

500 suscriptores. No los salvaba, pero un poco de agua en el desierto de sahara.

La agencia de marketing: el pivot de supervivencia

Para no seguir pidiéndole guita a la familia, hicieron un pivot loco: armaron una agencia de marketing aprovechando el equipo que tenían parado (diseñadores, marketers, comerciales).

Tener la chapa de “Los creadores de Pinta Libre” les ayudo bastante a conseguir los primeros clientes.

La agencia superó la facturación de Pinta Libre hasta ese momento.

Llegaron a tener clientes en Holanda, USA y Perú. 10 personas en la agencia, 10 en Pinta Libre.

Una vez que se aflojo la cuarentena, Mati decidio vender la agencia para concentrarse de lleno en Pinta Libre.

14 de agosto de 2020: Uruguay

Descubrieron que Uruguay tampoco tenía cuarentena fuerte. Lanzaron 100% remoto.

Éxito inmediato

Burnout de Barcelona

Con todo funcionando en LATAM, decidieron probar suerte en Europa.

Juancito (el City Manager favorito de Mati) ya estaba en Barcelona. Mati se acababa de recibir. España venía bien con el COVID.

Las estrellas parecían alineadas.

Mati viajó, se instaló, y lanzaron Pinta Libre en Barcelona. Promotores repartiendo flyers en las calles, 3 meses a full.

Entraba al dashboard todos los días:

“No veía un registro. Era tristísimo.”

Ninguno de los canales de adquisición que les funcionaban en LATAM prendía acá. Ni uno.

Diferencias culturales, timing adverso, todo mal. Fracaso total.

Después de darse contra la pared, tomó la mejor decisión posible: dejó la valija, agarró la mochila, y se fue 2 meses a recorrer Europa.

Pinta Libre seguía operando sola en LATAM. Rentable.

A veces saber cuándo frenar es tan importante como saber cuándo acelerar.

Franquicias digitales y coffee?

Durante el viaje por Europa, Mati diseñó el modelo de franquicias digitales. Inspirado en un modelo similar de franquicias digitales que conocio en España.

Y al volver lanzó Pinta Libre Coffee en La Plata.

Éxito espectacular.

Resulta que su tío Luciano (sí, se llama como yo), que era inversor, le había dicho desde el principio:

“El café es más barato y se consume más que la cerveza, que tiene alcohol y además es pesada”

Mati admite que no le daba bola porque el estaba en modo “medio estrella”.

Ahora el café representa el 70% de la facturación de Pinta Libre. EL SETENTA POR CIENTO.

Moraleja: escuchá a tu tío

Franquicias Digitales

El modelo de franquicias digitales era innovador:

Fee de entrada:

USD 5.000 / 10.000 dependiendo de la ubicacion

Local físico:

NO requerido

Empleados:

NO requeridos

Inventario:

NO requerido

Revenue share:

75% franquiciado / 25% HQ (Pinta Libre)

Llegaron a 9 países: Argentina, Chile, Uruguay, Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, México, República Dominicana.

Pero Mati aprendió algo duro:

“Me saco el sombrero para McDonald’s y Café Martínez. Por lo general las franquicias van mal”

El problema: Los franquiciados no tenían la cultura startup de “constantemente ir cambiando el modelo de negocios y pivoteando”. Querían algo más estable, más predecible.

Los de Uruguay, por ejemplo, eran 3 socios con estructura familiar que esperaban ingresos mayores.

Decisión 2024-2025: Discontinuar gradualmente las franquicias. Recomprar zonas donde la marca “no está bien representada”. Volver al modelo de City Managers remotos operando todo desde La Plata.

Aun así, no todo el modelo falla: todavía hay franquicias que funcionan muy bien y están dando resultados sólidos. Eso refuerza que el problema no es el formato en sí, sino el nivel de alineación en la forma de operar.

El Modelo Actual: IA, City Managers, y Cero Oficina

Hoy Pinta Libre opera así:

City Managers remotos

desde La Plata (estudiantes de 3er año de facultad, como era Mati cuando empezó)

IA para Soporte al Cliente, Marketing y Account Manager

Terciarizar

Cuando necesitan algo complejo que sale de su skill set, tercerizan.

CAC tendiente a cero

Gracias a decenas de miles de influencers con cupones (yo incluido, ingresando el cupon startupsArgentina tenes 3 meses gratis! Descarga la app en https://pintalibreapp.com/)

Los Números Que Importan

Inversión total USD 150.000

Suscriptores activos +10.000

Usuarios totales +500.000

Bares/cafeterías adheridos +2.000

Países con presencia 9

Distribución facturación 70% Café / 30% Cerveza

Recaudación histórica Aprox USD 1 millones

Estado actual Rentable 😎

El Consejo de Mati para Founders

Le pregunté qué consejo le daría a alguien que quiere emprender. Su respuesta:

“La confianza. Siento que mucha gente tiene un complejo de inferioridad y de inseguridad muy grande. No hay que subestimarse. Yo siempre me sentí muy cómodo, con mucha confianza. Eso tiene una desventaja, que es caer en narcisismo, pero con un par de palos te vas acomodando.”

Y remató:

“Es un camino muy duro, muy duro. Vas a tener millones de veces que te vas a querer matar. Si no creés en vos,, estas en el horno.”

2030: PyME Internacional

Le pregunté cómo se ve en 2030. Su respuesta:

“Una linda PyME internacional. Muy rentable. Con un equipo muy cortito, autónomo, que me permita a mí no estar 100% y así crear otras compañias.

De hecho, ya está con una desarrolladora inmobiliaria construyendo un edificio propio, su nombre es Mindlin Developers.

La Cita Final

“La aventura del emprendedor es una montaña rusa mocional. Realmente es muy difícil de llevar y de sobrepasar porque no es para cualquiera. Tenés que tener mucha suerte, tenés que estar muy bien de la cabeza, muy estable emocionalmente. Por lo tanto, si estas en tus veinte (20s), aprovecha el momento para lanzarte a emprender, porque a medida qué pasa el tiempo la mochila es cada vez más pesada…”

PD: Mati ofrece un cupón de descuento para toda la comunidad. Si te copa probarlo:

PD2: Si llegaste hasta acá, sos un re campeón y te ganaste una buena fria 🍺 (o un cafecito caliente).

Deja tu opinión en los comentarios:

Alguna vez tuviste que hacer un pivot doloroso como el del “rata”?

Volvés a Argentina, mirás por la ventana del colectivo, y en vez de pensar en Ferraris... empezás a ver cartoneros tirando carros a mano.

Y te preguntas: “¿Como carajo puede ser que no exista un vehículo diseñado para ellos?”

Así arranca la historia de Juan Ignacio Guajardo, un diseñador industrial cordobés que en 8 años vendió +300 vehículos en 27 ciudades, fabricando en Ecuador y sin levantar un peso de inversores.

El Sueño Original: Autos Europeos

Juan terminó el colegio industrial en 1998 con una obsesión: diseñar autos. El plan era irse a Europa, estudiar diseño automotriz y terminar laburando en alguna marca grosa.

Pero la realidad argentina lo llevó a Diseño Industrial en la UBA. Y algo cambió:

“Me empezó a gustar cada vez más el Diseño Industrial, más que el diseño de autos. Me empezó a gustar mucho la sustentabilidad... Me molestaba mucho el desperdicio de material y no optimizar los recursos.”

En 2014, con unos mangos ahorrados, se fue 50 días a Europa y hablo con +40 diseñadores de grandes empresas.

La conclusión que se trajo de Europa:

“La transición allá no la hacen para ser más sustentables, sino para vender más.”

Lo único que le pareció genuinamente sustentable fue el carpooling. El resto era puro greenwashing con marketing caro.

Carpooling: práctica de compartir un vehículo entre varias personas para un mismo trayecto, dividiendo gastos.

La Epifanía de la Hormiga

Cuando volvió a Argentina, Juan se puso a hacer números. Y acá viene un dato interesante:

“Una bici pesa 15 kilos y carga 10 veces eso. Un auto pesa 1000 kilos y carga la mitad. Una camioneta pesa 2500 y carga un tercio”

La matemática era simple: mientras más liviano el vehículo, más eficiente la relación peso/carga.

Una bicicleta es 20 veces más eficiente que un auto en términos de optimización de peso.

Por eso el logo de Torky es una hormiga. Insecto que puede cargar muchas veces su propio peso.

El Eco Torky pesa 50 kg y puede transportar hasta 350 kg. Eso es 7 veces su propio peso.

13 Prototipos hasta llegar al producto final

En 2015, Juan trabajó casi un año en una startup de carpooling hasta que cerro.

Hizo un prototipo de madera primero. Y mientras viajaba entre Córdoba y Buenos Aires, empezó a ver cartoneros por todos lados.

Empezó a hablar con cartoneros. Los primeros lo rechazaron con cara de dejame laburar loco. Pero siguió y empezaron a invitarlos a que los acompañe en sus recorridos.

“Empecé a darlo a probar a distintos recicladores y ellos me iban diciendo: ‘Che, necesito un lugar para la mochila’, ‘Esto acá me molesta’, ‘Yo lo coloco así’. Bueno, empecé a tomar medidas de los bolsones...”

13 iteraciones del producto. Cada versión mejor que la anterior, basada en feedback real de usuarios reales.

Este proceso que ejecuto cae en la metodologia Design Thinking y aca van sus 5 fases:

1. Empatizar: Acompañó cartoneros en sus recorridos, entendió distancias, peso, dolor físico.

2. Definir: “No tienen ningún vehículo estandarizado”, identificó el problema real

3. Idear: Análisis bici vs auto (peso/carga), concepto de eficiencia tipo hormiga

4. Prototipar: Primero madera, después caño, 13 evoluciones del producto

5. Testear: Dio a probar gratis, iteró con feedback real de usuarios reales

Juan no hizo un workshop en un coworking con un flat white frio con leche de avena para aprender esto.

Se subió a los carros, tomó medidas de los bolsones, y preguntó “¿esto te molesta?” una y otra vez hasta que el producto funcionó.

Esto es Design Thinking de verdad. Lo otro es show.

La Primera Venta que Validó Todo

Una cooperativa probó el Eco Torky. Les gustó y compraron uno.

“A menos de dos meses me compran 10 más. Después otra tanda. En tres meses tenían 21. Ahí supe que había funcionado el asunto.”

La Cooperativa El Álamo fue el primer cliente real.

El impacto fue inmediato y medible:

Antes: 300kg en 4hs

Despues: 800kg en 2hs

Una mejora de un 167% en carga/tiempo

El cartonero no quería “un triciclo”. Quería mover más peso, en menos tiempo y sin destruirse el cuerpo en el proceso.

El Contexto Argentina: A Remarla en Dulce de Leche

Obtuvo CERO financiamiento por VCs tradicionales. Torky es bootstrapped puro.

¿De dónde salió la guita?

“En la pandemia como no se vendió nada, y yo todavía tenía unos dólares que había vendido un terreno para invertir en Torky, todavía me quedaba plata. Entonces seguí desarrollando.”

El tipo vendió un terreno para seguir emprendiendo. Durante la pandemia, cuando no había ventas, usó esa plata para desarrollar:

Torky Quad

A pedal, eléctrico y solar, que le permite circular transportando hasta 300kg por ciclovías, calles y avenidas.

Llegaron a tener 6 modelos mas.

La Posta de Vender a Municipios: Ganar por Cansancio

Si pensás que vender B2B es difícil, probá vender B2G (Business to Government).

“Es muy trabado, te dan muy poca bola. La política trata de no complejizar lo que ya existe porque siempre heredan quilombos del gobierno anterior. Generar una mejora implica laburo, y hay muchas urgencias en cada municipio”

El ciclo de venta real:

“Si tuviera que elegirlo, no lo elijo ni loco. El tema es que si no es esa negociación, varios de los negocios que nosotros nos dedicamos no existirían. Y nos ha pasado de vender después de CUATRO AÑOS de estar en contacto con un municipio. O sea, ganamos por cansancio.”

4 AÑOS. Cuatro. IV. Años. Para cerrar UN cliente.

El Flywheel: Cuando la Bola de Nieve Empieza a Rodar

Aca viene lo interesante de cuando cerras una compra con el primer municipio:

“Cuando te compran, se genera la prueba de que funciona. Después es más fácil: ‘Lo tiene tal municipio, hablá con ellos’. Y entre ellos se hablan y recomiendan..”

“Solo funciona si tu producto tiene calidad y bajo mantenimiento. Si le vendés algo a un municipio y después no anda, te quemás y no te compran más.”

Esto es un Referral Loop / Network Effect:

“Ya no terminás llamando porque el director de ambiente de un municipio habló con el de otro municipio y nos llamó para comprarnos.”

La Filosofía de Pricing: Nunca Bajar el Precio

Una de las decisiones más importantes que tomó Juan fue sobre pricing:

“Tuvimos la suerte de nunca negociar por precio. Y que si nos pidieron baratos, bueno, cómprele a otro. Pero nunca quisimos bajar precio a costa de la calidad.”

Esto es Value-Based Pricing, un filtro de cliente. Prefiere perder ventas a atraer clientes que no valoran el producto.

“Para el cliente que no valora lo que hiciste, todo es caro.”

El All Right: Vehiculo Inclusivo Todo Terreno

Esta es mi parte favorita del caso. Hace 2 años, Juan conoce a Eduardo:

“Eduardo me vino a plantear una necesidad para jugar al polo en silla de ruedas. Hicimos el prototipo y se empezó a dar cuenta de que andaba por todos lados. Un vehículo deportivo terminó resolviéndole toda la movilidad: lo llevaba en la camioneta, se bajaba a la playa.”

Eduardo vive en Pilar, en camino de tierra. Donde hay barro, piedritas y pozos.

Un producto diseñado para polo adaptado se convirtió en movilidad todoterreno inclusiva.

Ya van en la tercera evolución del All Right (el nombre significa “como que todos conducen”)

El Equipo:

“Somos hoy en día cinco o seis personas. Hemos llegado a ser once hace como dos años. Va fluctuando un poco también según la cantidad de desarrollo que tengamos.”

Y fabrican TODO localmente:

“Todo se construye acá en Argentina. Salvo los motores o algunas partes electrónicas que la traemos de afuera, pero incluso hasta las llantas del Eco Torky son nacionales, son las mismas de las Zanella.”

Escalar al exterior sin Poner un Mango

Mientras escribo esto, Torky ya está fabricando en Ecuador:

“Ahora estamos fabricando el Eco Torky en Ecuador en una fábrica que estuvimos haciendo varios contactos. Y ya tienen listo un prototipo. Así que eso ya es una punta de lanza para empezar a ofrecer Latinoamérica.”

El modelo: Licensing.

En vez de abrir fábricas propias, licencian la fabricación. Escalar sin capital intensivo. Perfecto para un modelo bootstrapping.

Los Números que Importan

• +300 unidades vendidas

• 27 Ciudades

• 13 Iteraciones del producto

• 6 años en el mercado

• Equipo de 5-6 personas

Lo Que Haría Diferente (Si Arrancara de Cero)

“Empezaría por algo chiquito. Me enfocaría en un producto, lo desarrollaría hasta donde me divierta desarrollarlo y ofrecerlo, y hacer el mercado de eso. En vez de querer abarcar varios productos a la vez.”

“No me arrepiento, pero si empiezo de cero, arranco más rentable desde el día uno. Porque de ahí es más fácil escalar. Incluso si querés ayudar, tenés la plata hasta para donarlo.”

“El Día que Deje de ser Divertido, se Acaba la Magia”

Esta es la quote que más me pegó de toda la entrevista:

“Esto sin diversión no hubiese durado más de meses. El día que deje de ser divertido, pasa a ser solo un incentivo de plata. Y ahí es donde se acaba la magia.”

PD: Si llegaste hasta acá, sos un campeón y te ganaste una 🐜. Cuidala porfa. Es chiquita.

Fuentes

Entrevista directa:

• Juan Ignacio Guajardo (Founder)

Medios:

• LA NACIÓN

• Biciclub

• Utopía Urbana

• Radio Realpolitik FM

Sitios oficiales:

• torky.ar

• Instagram @torkymobility

Así fue como nació LinkedStore, un marketplace como los que conocemos hoy en día, pero en 2010.

LinkedStore Marketplace

Los marketplaces online funcionan de la siguiente manera => vendedor publica producto/servicio, cliente elije cual quiere entre la multitud y el dueño del marketplace modera, crea reglas, incentivos y penalizaciones segun su criterio.

Básicamente tenés que seguir las reglas del marketplace si querés estar ahí. a no ser que sea Facebook Marketplace.

Era pleno 2010 y la gente tenia miedo de comprar por internet. Así que idearon un concepto nuevo para amortiguar ese miedo. Todo partía del grafo social, vos podías ver que tan cercano era el vendedor de tu circulo intimo usando redes como Facebook para ver si tenían amigos en común. De esa manera validando que no te iban a estafar.

El sitio genero algunas transacciones dentro del ITBA, cuentan que promocionaban la plataforma pegando papeles en el baño.

Se dieron cuenta que algunas pymes empezaron a usarla para publicar sus productos el feedback que escucharon de ellos fue que querían una mayor personalización, no podían expresar su marca en un marketplace con ya una identidad establecida. Querían poder personalizar su tienda y manejarla como quieran.

Con todo este feedback recibido, se tomaron unas semi vacaciones de emprender, digo semi porque seguian trabajandolo los findes.

Elenco de Tiendanube

Aprovecho este momento para presentar al elenco del siguiente arco.

Escuchar con la intro de ALF para una mejor experiencia

Santiago Sosa, CEO. Decidió hacer un intercambio internacional gestionado por el ITBA para trabajar en la India por 3 meses entre LinkedStore y Tiendanube. No confundir con el jugador de Racing.

Martin Palombo, Chief Product Officer. Tuvo dos trabajos como interno en 2009-2010, uno en el ITBA y otro en la India con Santiago. Trabajo como producer en The Ancient Epithaurus Company 2011-2013.

Alejandro Vázquez, President. Trabajo en dell un año y medio como analista, y una escalada en South American Business Forum. En nueve años paso de Student Relations => CFO => Co-Director => Board Member.

José Abuchaem, ex-Tiendanube, fue CFO de 2011-2014 y Chief Marketing Officer hasta 2014-2019.

Alejandro Alfonso, Principal Architect (no tiene mucha data en redes).

Nos vamos a enfocar mas en Santiago Sosa ya que es la cara bonita de la empresa.

Inicio de Tiendanube

Una vez que pusieron sus asuntos en orden, decidieron enfocarse en el feedback de LinkedStore y pivotear buscando satisfacer esas necesidades que las pymes le contaron.

Fue así como LinkedStore murió y nació Tiendanube, Nuvemshop en Portugués.

Una plataforma que permite crear tu propia tienda online donde puedas expresar tu marca y tener tus propias reglas.

Nube es una plataforma donde permite a una marca expresarse. En este modelo, la presión no viene de un tercero, sino del cliente.

Inmediatamente se dieron cuenta lo difícil que iba a ser venderle la tecnología a las Pymes. A diferencia de venderle a empresas consolidadas o cliente final, las Pymes tienen ciertas características arraigadas.

Cada Pyme suele tener una necesidad distinta

Expectativa de vida, mueren tantas pymes como nacen

Falta de recursos o capacidades para comprar/adaptarse a la tecnología

Lo bueno es que son muchas, y si logras desarrollar un producto que le cumple a una buena parte, el cielo es el limite.

A, A, A, A, A, A...

Santiago Sosa recalco en una entrevista, lo importante que es enfocarse en el deck y producto.

Si el producto es complejo y tu cliente es una empresa grande no importa, porque le podes estar cobrando medio palo verde. Podes enviarle un ejercito de capacitadores y problema solucionado.

Pero cuando hablamos de una pyme chica que solo paga una subscripción mensual de 9 dolares. Tiene que ser lo mas simple, auto explicativo, intuitivo posible. Sobre todo que al ser una empresa chica, puede que no tenga los recursos y talento que puedan hacer uso de ella.

Se dieron cuenta que los competidores lanzaban feature tras feature, A, B, C, D... hasta completar todo el abecedario y inventar mas letras. Al final terminaban abrumando al cliente y por ahí lo único que necesitaba era la mitad de la feature B.

Tiendanube opto por otra metodología. A, A, A, A, A, A..., lanzar una feature que cubra las necesidades del cliente que buscaban, y luego relanzarla una otra vez, iterando y puliéndola para mejorar la experiencia del cliente.

Fue algo que los mantuvo delante de la competencia y Santiago destaca como clave del éxito que hasta mantienen hoy en dia.

Fueron pacientes, no fueron a cazar ballenas, se enfocaron de lleno a crecer la base de clientes que tenían.

En 2014 invirtieron fuertemente en UX/UI para mobile. Vieron reportes de Alibaba, como las ventas en mobile aumentaban y se adelantaron a la ola que venia.

Tambien se concentraron en data Analytics. Para entender mejor el dominio sobre los canales de adquisición. Campaña a campaña, tienda a tienda y segmento a segmento.

Les ayudo bastante para mejorar sus costos de adquisición en el tiempo.

Lo mas importante que descubrieron y les ayudo a retener clientes hasta el dia de hoy fue...

Que sus clientes generen ventas en sus tiendas. Sino se terminaban dando de baja.

Prueba de Fuego

Para profundizar en la investigación decidí probar sus servicios y crear una tienda en la internet.

Ya habia usado herramientas no-code en algunos trabajos, y teniendo en cuenta esas experiencias pasadas, asumí que la experiencia seria algo así:

Pero termino siendo asi:

En dos clics ya tenia mi tienda online. Solo me pidieron crear la cuenta, Cuil y ya estaba listo para vender fotos de mis pies.

Iba a compartir el link de mi tienda pero me banearon por lo de los pies jaja.

No fue joda lo del a, a, a, tienen un producto muy rápido y sencillo con una muy buena UX/UI. Me saco el sombrero.

Tienen varias herramientas de marketing y Analytics. Tambien tienen una integración para que cargue las ventas que hagas en tu tienda física y llevar un registro de todo mas fácil.

Si no supiese programar en PHP, Tiendanube seria mi primera opción para una tienda digital.

Dificultad de Ventas

El principal problema que tuvieron para vender fue el precio, se reunian con pymes ofreciendole el servicio a algo que seria 2 mil pesos hoy en dia segun Santiago.

Temian que al ser barato la calidad no iba a ser buena, y terminaban yendo a la tipica consultora que les partia la cabeza por un palo.

Expansión Latam

Luego de levantar 300 mil dolares de un grupo de inversores ángeles que incluían al founder de Mural. decidieron aprender Portugués ya que les dijeron que enfocarse solo en Argentina no iba a ser escalable a futuro y que el mercado Brasilero tiene mucho potencial.

Así fue que apenas pudieron, fueron Santiago con otro compañero a vivir en un monoambiente de 30 metros cuadrados con otros 3 Brasileros, uno de ellos lo conoció mientras tuvo sus practicas en la India.

Decidieron hacer un rebranding y pasaron a ser Nuvemshop solo en Brasil. con el paso del tiempo les prestaron un escritorio en OLX, despues pasaron por un coworking hasta que lograron tener una oficina fija.

Se dieron cuenta que cada país de LATAM tenia necesidades y regulaciones distintas. Por lo que tuvieron que lanzar una plataforma por país para cumplir con las expectativas. Por ejemplo, en México se puede pagar con Paypal. Pero el método predominante es Mercado Pago.

Tambien generaron fuertes alianzas con varios servicios, que van de Mercado Libre a servicios de contaduría locales de cada país.

La alianza con Mercado Libre puede parecer polémica, pero Santiago mismo dice: no te obsesiones con tus competidores, obsesionate con tus clientes y en darles el mejor servicio posible.

Hitos de Tiendanube

US$1.2 Billones En Ventas Por Año

+4000 alianzas y socios tecnológicos

+90% de satisfacción de los clientes

+50% en órdenes año contra año

+1000 personas en el equipo

En el 2021 se consagró como nuevo unicornio con una inversión de USD 500 millones de dólares y alcanzo a posicionarse entre las top 5 empresas mejor valuadas en Latam.

Conclusión

Tuvieron un lento comienzo, pero bueno, si tenemos en cuentas que tenían el cuil virgen cuando empezaron y de que es un nicho muy complicado se entiende. Creo que les sirvió como escuelita esos primeros años.

Pasaron los primeros 4 años sin tener un sueldo, llego el punto que sus familiares tiraban comentarios en las fiestas. Tambien les agarraban dudas al ver a sus ex compañeros que empezaban a triunfar en el mundo laboral. En estos momentos hay que tener coraje para aguantar y seguir para adelante.

Detectaron una necesidad de un segmento complicado (Pymes) y se enfocaron de lleno a resolver eso y nada mas que eso hasta que sea perfecto. A partir de ahí fue un crecimiento estable pero asegurado. Es muy difícil de pasar la barrera de entrada en estos nichos, pero una vez que empezás a picar es solo aguantar y seguir para adelante.

Brasil es un gran mercado para cualquier startup de Latam. Estan en el top 10 mundial de PBI y una población de 210 millones. No por nada Tiendanube, Mercado libre y muchas mas hasta hicieron rebranding de su marca para poder adaptarse mejor al mercado Brasilero.

Su nicho eran los advergaming, técnica publicitaria en la que una empresa promociona su marca a través de videojuegos.

One, Two, Three Melons

En el año 2005 se juntaron 5 amigos con la idea de generar un negocio aprovechando sus conocimientos en informática y pasión por los videojuegos.

Así fue como Augusto Petrone, Mariano Suárez Battan, Nicolás Cuneo, Pablo Mayer y Patricio Jutard fundaron Three Melons.

Lograron conseguir su primer contrato para un videojuego con YPF para desarrollar un juego de carreras en su landing page.

Ya tenían sus experiencias previas, pero fue la primera vez que tenían un contrato oficial con una entidad. En este caso tenían unos 2 meses para desarrollar el juego de carreras.

Siguieron desarrollando juegos para otras empresas, pero en 2007, la red social mas usada del momento Facebook decidió implementar juegos en su plataforma. Lo que marco una nueva era para los videojuegos web. Y aumentando su demanda una salvajada.

De ahí fue cuesta arriba, Three Melons llego a desarrollar un aproximado de 40 juegos por año.

Llegaron a tener clientes como Disney, MTV, Coca Cola y Lego.

Algunos juegos destacados que desarrollaron:

• Bola Social Soccer

• Lego Indiana Jones Game

• Tennis Stars Cup

• Pepsi Footvolley

• Animal Planet - Orangutan Island

• The Cho Show Game

Podes ver algunos de estos juegos en acción en su canal de YouTube:

https://www.youtube.com/@ThreeMelons/videos?no-preview=true

Su propio Framework: Daiquiri Game Maker

Para desarrollar los juegos web usaban Adobe Flash, una tecnología desarrollada para crear contenido interactivo en el lenguaje de programación ActionScript.

No fue creada para desarrollar juegos específicamente pero se le podía sacar la vuelta para hacerlo de todas formas.

Se acuerdan cuando el plugin les pedia permisos para jugar en minijuegos?

Luego de tantos juegos sobre la espalda desarrollados en Adobe Flash, el equipo de Three Melons termino creando su propio Framework interno, Daiquiri Game Maker.

Un conjunto de tecnologías y herramientas para desarrollar juegos web de alta calidad y de forma escalable.

Empezó siendo un conjunto de componentes reutilizables que con cada juego desarrollado, fue creciendo y mejorando hasta convertirse en un motor de juegos en Flash.

Esta compuesto por dos tecnologías principales:

Daiquiri 🍹 Game Framework:

Un motor de juegos basado en Flash que resuelve todos los problemas habituales en un juego como la física.

Su sistema de comportamiento extensible permite a los desarrolladores definir fácilmente la lógica del juego y reutilizar código de un juego a otro de manera estandarizada, habilitando una biblioteca de activos compartidos.

En lenguaje de picador de código, vos tenés componente “auto” y al asignarlo a un objeto, este adquiere toda la lógica que tiene un auto. Parecido a lo que es Unity hoy en dia.

Daiquiri IDE (Nombre en clave “Barman”):

Un entorno de desarrollo integrado (IDE) para crear juegos y diseñar niveles sobre el Daiquiri Game Framework. Es un editor WYSIWYG (Lo que ves es lo que obtienes) que acelera drásticamente la creación de prototipos y el diseño de juegos.

Un dato muy interesante es que Adobe estaba interesado en comprar Daiquiri, pero no se concreto por la venta de Three Melons en 2010.

Bola Social Soccer

Fue el primer juego propio que desarrollaron. Lanzado pocos meses antes del Mundial de futbol del 2010 en Sudáfrica, sin duda surfearon la ola.

Bola era un juego web de fácil acceso en Facebook, donde podías tener tu equipo, jugar partidos y desafiar a tus amigos.

El videojuego era tan ambicioso que decidieron crear una división separada de Three Melons.

Para el desarrollo realizaron una ronda de inversión donde levantaron U$S 600.000 (el inversor fue Banco Santander).

Así fue como empezaron a trabajar en junio del 2009 y terminaron luego de 6 meses de desarrollo. Justo antes del mundial de futbol.

La problemática que tuvieron fue en los servidores. Facebook te permite hostear lo que seria el Front-End del juego, pero el Back-End queda a cuenta tuya.

Descartaron hostear sus propios servidores por falta de conocimiento en el area y el peligro que luego el pico de demanda caiga y queden como decoración.

Fue así que decidieron montar los servidores sobre la plataforma nube Azure, en ese momento no habia salido comercialmente.

Las tareas de integración quedaron en manos de Three Melons, pero desde Microsoft estuvieron muy interesados ya que Azure era una tecnología joven. De ambos equipos viajaban de Argentina a USA.

Desde Azure terminaron agregando features en base a la experiencia del desarrollo en Bola.

Durante el mundial de Sudáfrica llegó a tener más de un millón de jugadores únicos por día. Convirtiendo a Three Melons en el usuario mas activo de Azure a nivel mundial. Meses despues seguía teniendo alrededor de 500 mil usuarios activos por dia.

Bola tenia dos fuentes de ingresos, compras de parte del usuarios para mas recursos y contratos con 19 sponsors.

Exit

En 2010 estaban en su mejor momento por la fama acumulada que se habían ganado en los 5 años sumado a la explosión masiva de su propio juego Bola, decidieron vender la empresa a Playdom, que a los pocos meses fue vendida a Disney.

Algo a tener en cuenta, fue que Bola se convirtió en el segundo juego mas famoso del momento en PlayDom. Algo que les permitió mejorar las condiciones de negociación para la venta con Disney

Los founders de Three Melons trabajaron durante un año en Disney durante la transición, lo que conllevo a su siguiente etapas como emprendedores.

Three Melons Mafia

Se le define así a una organización, que tiene un personal tan capacitado y de impacto que sus mismos integrantes terminan fundando nuevas empresas. Revisen “Mafia de PayPal” si les interesa ver otros ejemplos copados.

Se fundaron un aproximado de 6 empresas a partir de Three Melons.

Entre los fundadores fueron 2:

The Other Guys, series Interactivas donde el espectador tiene el poder de cambiar la historia en base a sus elecciones. Fundada por Nicolás Cuneo, Pablo Mayer y Augusto Petrone.

Mural, pizarra online donde equipos creativos pueden desarrollar ideas. Fundada por Mariano Suárez Battan y Patricio Jutard.

Conclusión

Antes que nada quiero agradecer a Nicolás Cuneo por haberse tomado el tiempo para que pueda sacarme dudas y conocer mas a fondo la historia de Three Melons. Un genio!

Hasta hacer este post no sabia nada de Advergaming y todo el negocio que mueve. Me parece otro nicho a tener en cuenta para los desarrolladores de videojuegos. (Hablo sin saber acá) creo que hoy en dia uno puede vender un juego web personalizado para una empresa con una complejidad no muy grande, por ejemplo, el dinosaurio que salta cuando no tenés internet (obvio tiene que tener sentido con la marca).

Estos tipos no solo la rompieron desarrollando juegos, sino que fueron un paso mas adelante y tambien revolucionaron su area tecnológica con un framework que hasta Adobe, el creador de su lenguaje quería comprar.

Una vez que experimentaron lo que es emprender nunca mas lo soltaron, los fundadores segundizos tienen muchas mas probabilidades de tener éxito gracias a la experiencia y contactos ganados.

Fuentes

Entrevista con Nicolás Cuneo

Logre conseguir mucha informacion accediendo al web archive del sitio web de Three Melons que ya no se encuentra disponible https://web.archive.org/web/20100420033723/http://threemelons.com?no-preview=true

Y incontables artículos.