Pinta Libre: De un Bar Vacío un Viernes a +500.000 Usuarios en 9 Países
USD 150.000 invertidos, 7 años de montaña rusa, y una lección que su tío le dijo desde el día uno.
Llegas a la sede de un gigante dentro de la industria donde acabas de lanzar una app.
La recepcionista te dice que te estan esperando en la sala de conferencia y te guia ahi.
Caminando detras de ella, ves como los empleados te miran como si ya hubiesen escuchado de vos.
Tu corazon late fuerte, te concentras en tu respiracion y devolves una sonrisa a esas miradas.
Las puertas de una sala de reuniones se abren, y todos se callan al verte.
Saludas a todos emocionado y tomas asiento.
Dueño de la empresa: lo que hiciste es increible, pero no tenemos control sobre vos, y no estamos seguros de que mañana nos lleves la contraria y nos quieras fundir.
Matias: ... (Que carajos pasa aca?...)
Dueño de la empresa: asi que te vamos hacer la vida imposible, te vamos a poner todos los palos en la rueda que podamos.
Matias: ...
Dueño de la empresa: te vamos hacer mierda.
Matias: (lpm, quien me mando a emprender...)
Pero para entender como llegamos aca, tenemos que ir al comienzo de esta historia.
Un Viernes a las 11pm y el Bar Vacío en la Mejor Esquina de la Ciudad
Todo comenzo en la ciudad universitaria de La Plata.
Con 20 años recien cumplidos, Matias Mindilin decidio visitar el bar de su amigo un viernes por la noche.
Al entrar vio un misero 30% de ocupacion. Esto no seria gran problema de no ser que era viernes y en el centro de La Plata
En ese preciso momento, Mati tuvo la epifania que todo emprendedor tiene al menos una vez en la semana.
“Tiene que existir una app que solucione esto”
Lo que siguió fueron 7 años de montaña rusa emocional.
El Netflix de Birras 🍺
Mati se inspiró en una plataforma de suscripción de cine de USA (que después cerró, F) y pensó: si Netflix funciona para películas y Spotify para música... ¿por qué no una suscripción para cerveza?
La propuesta original era simple:
Precio: $300 ARS/mes (valor de 3 cervezas en su momento)
Beneficio: Una cerveza gratis por día
Apuesta: Que el suscriptor consuma algo mas con la birra
El objetivo de la app y por lo que le convenia a los bares, era que con ella podias enviarle clientes que si bien tenian una birra gratis, estos probablemente consumirian algo mas para acompañarla.
El MVP: USD 1.000 y Dos Semanas
En marzo de 2018, Mati se juntó con dos hermanos que tenían una software factory que recién estaban abriendo.
Le armaron un prototipo de frames clickeables en 2 semanas por USD 1.000.
Con eso en mano, fue a golpear puertas de cervecerías de La Plata.
Éxito rotundo, todos me dijeron: Mati, contá con nosotros
Validó el lado B2B del negocio ANTES de escribir una línea de código real. Algo que muchos por aca deberian aprender.
El financiamiento: sin pitch deck, sin term sheets
Se lo pidió a su viejo y a sus tíos. Sin presentación fancy. Sin slides. Literalmente:
“Muchachos, se me ocurrió esta idea. Hablé con los bares y estarían dispuestos a dar la cerveza“. Que les parece?
La idea les encanto tanto que no dudaron en acompañarle. La inversión inicial fue de menos de USD 20.000. Inversion friends & family en su maxima expresion.
El 38% de las startups reciben financiamiento atravez de este metodo. Fuente: ChatGPT.
14 de septiembre de 2018: Lanza Pinta Libre en La Plata.
El único empleado era él. Hacía marketing, iba a eventos, repartía flyers, y captaba bares. Solo tercerizaba el desarrollo.
¿Tracción inicial?
Muy limitada.
El Steve Jobs Cordobes
Después de un viaje a una aceleradora de startups con un cupo muy limitado en Israel, Mati volvió con una idea: bajar el precio a lo que vale UNA cerveza (~$100). Hacerlo masivo.
Mayo 2019. Lanzan en Córdoba.
1.000 suscriptores en UNA semana.
Promedio de 500 personas por mes llegando a algunos bares. Los medios hablaban de “la app que te da cerveza gratis”.
Unos pibes le sacaron una foto: Sos el proximo Steve Jobs 😎
Todo Córdoba hablaba de la app.
Primeras contrataciones
Felipe Falcone, amigo de primaria, dejó la corpo para liderar Marketing y producto. (se fue en 2021)
Maca Perez Bonadé, como Account Manager.Geronimo Herscovich, en el área comercial.
Por primera vez no estaba solo.
El Problema con las Ratas
El modelo tenía un bug de negocio gordo del lado B2C: la gente iba SOLO por la cerveza gratis y se rajaba sin consumir nada más, que era la idea de la app.
Los usuarios le decían a los mozos:
“Esto es un juego para nosotros, vamos a buscar la cerveza gratis y nos vamos”
Los bares empezaron a llamar:
“Mati, sos un crack, pero sacame ya de esta aplicación”
El modelo de negocio estaba roto desde la raíz.
Consumo Mínimo Obligatorio
La solución fue simple pero dolorosa en el momento: para canjear tu cerveza gratis, tenías que gastar el equivalente en otra cosa.
¿Resultado?
Perdieron un montón de usuarios. Los “ratas” se fueron.
Pero los bares empezaron a decir:
“Che, Mati, ahora sí me sirve”
A los 6 meses de Córdoba ya eran rentables. Rentables “a medias” como dice él, porque tenían estructura mínima, sueldos junior, cero marketing pago. Pero rentables.
Esto es algo a tener en cuenta, de que no todos tus clientes te benefician. A veces lo mas saludable para tu emprendimiento es cortar los segmentos que no te rinden para enfocarte en los clientes que si.
Mati iba personalmente a cada ciudad grande de Argentina, dejaba un City Manager, y volvía.
Te Vamos a Hacer Mierda
Un dia, Mati le mostro a un dueño de una franquicia conocida que podia llevarle mas geante a uno de sus locales poniendolo primero en la App y en UNA HORA llegaron 60 personas.
El franquiciado lo vio como algo positivo. Pero cuando se lo contó al dueño de la marca...
Lo citan a las oficinas de la franquicia.
Se juntan los dueños de la franquicia más grande de Argentina.
Le dijeron:
“Vamos a poner todas las trabas que podamos en la rueda porque vos nos vas a hacer mierda. Si vos tenés el control del mercado, nos haces mierda. Desde ya damos de baja todos nuestros bares”
Tenía 21 años y los capos de la industria le estaban diciendo que lo iban a destruir.
De stonks a... no stonks?
Fines de 2019
Quisieron lanzar en Chile.
Pero justo aumentaron el boleto del subte y sus ciudadanos decidieron romper todo.
El estallido social los frenó en seco.
Febrero 2020
Por fin lanzan en Chile. 43 establecimientos. Cobertura en Chilevisión (el noticiero principal). 1.000 suscripciones en menos de un mes.
10 de marzo de 2020
Mati vuelve a Argentina eufórico después de contratar más gente.
20 de marzo de 2020
Pandemia mundial. Cuarentena estricta.
Facturación: CERO.
“Pasé de estar acá [arriba] a acá [abajo] en un minuto literalmente” (En la videollamada Mati puso la mano arriba y despues abajo para que tengan como referencia)
El modelo de Pinta Libre es 100% presencial. Si los bares no abren, no hay producto. Pausaron todas las suscripciones.
Sobreviviendo a la cuarentena laburando en el rubro gastronomico
Reunión familiar con los inversores (papá y tíos): ¿cerramos o seguimos?
Mati les mostró los KPIs de Chile pre-pandemia.
Decisión: “No, pará, justo ahora no vamos a bajar”.
Cada mes pedía entre USD 5.000 y 10.000 para mantener la operación viva. Operaba desde su pieza en la casa de sus viejos.
El descubrimiento: lugares sin cuarentena
Buscando desesperadamente, descubrió que:
Australia no tenía cuarentena → Pero muy lejos para operar
Salta tampoco tenía cuarentena → BINGO
Lanzamiento en Salta: 100% remoto
Sin pisar la ciudad. Sin conocer a nadie en persona. Todo por videollamada.
500 suscriptores. No los salvaba, pero un poco de agua en el desierto de sahara.
La agencia de marketing: el pivot de supervivencia
Para no seguir pidiéndole guita a la familia, hicieron un pivot loco: armaron una agencia de marketing aprovechando el equipo que tenían parado (diseñadores, marketers, comerciales).
Tener la chapa de “Los creadores de Pinta Libre” les ayudo bastante a conseguir los primeros clientes.
La agencia superó la facturación de Pinta Libre hasta ese momento.
Llegaron a tener clientes en Holanda, USA y Perú. 10 personas en la agencia, 10 en Pinta Libre.
Una vez que se aflojo la cuarentena, Mati decidio vender la agencia para concentrarse de lleno en Pinta Libre.
14 de agosto de 2020: Uruguay
Descubrieron que Uruguay tampoco tenía cuarentena fuerte. Lanzaron 100% remoto.
Burnout de Barcelona
Con todo funcionando en LATAM, decidieron probar suerte en Europa.
Juancito (el City Manager favorito de Mati) ya estaba en Barcelona. Mati se acababa de recibir. España venía bien con el COVID.
Las estrellas parecían alineadas.
Mati viajó, se instaló, y lanzaron Pinta Libre en Barcelona. Promotores repartiendo flyers en las calles, 3 meses a full.
Entraba al dashboard todos los días:
“No veía un registro. Era tristísimo.”
Ninguno de los canales de adquisición que les funcionaban en LATAM prendía acá. Ni uno.
Diferencias culturales, timing adverso, todo mal. Fracaso total.
Después de darse contra la pared, tomó la mejor decisión posible: dejó la valija, agarró la mochila, y se fue 2 meses a recorrer Europa.
Pinta Libre seguía operando sola en LATAM. Rentable.
A veces saber cuándo frenar es tan importante como saber cuándo acelerar.
Franquicias digitales y coffee?
Durante el viaje por Europa, Mati diseñó el modelo de franquicias digitales. Inspirado en un modelo similar de franquicias digitales que conocio en España.
Y al volver lanzó Pinta Libre Coffee en La Plata.
Éxito espectacular.
Resulta que su tío Luciano (sí, se llama como yo), que era inversor, le había dicho desde el principio:
“El café es más barato y se consume más que la cerveza, que tiene alcohol y además es pesada”
Mati admite que no le daba bola porque el estaba en modo “medio estrella”.
Ahora el café representa el 70% de la facturación de Pinta Libre. EL SETENTA POR CIENTO.
Moraleja: escuchá a tu tío
Franquicias Digitales
El modelo de franquicias digitales era innovador:
Fee de entrada:
USD 5.000 / 10.000 dependiendo de la ubicacion
Local físico:
NO requerido
Empleados:
NO requeridos
Inventario:
NO requerido
Revenue share:
75% franquiciado / 25% HQ (Pinta Libre)
Llegaron a 9 países: Argentina, Chile, Uruguay, Perú, Ecuador, Colombia, Panamá, México, República Dominicana.
Pero Mati aprendió algo duro:
“Me saco el sombrero para McDonald’s y Café Martínez. Por lo general las franquicias van mal”
El problema: Los franquiciados no tenían la cultura startup de “constantemente ir cambiando el modelo de negocios y pivoteando”. Querían algo más estable, más predecible.
Los de Uruguay, por ejemplo, eran 3 socios con estructura familiar que esperaban ingresos mayores.
Decisión 2024-2025: Discontinuar gradualmente las franquicias. Recomprar zonas donde la marca “no está bien representada”. Volver al modelo de City Managers remotos operando todo desde La Plata.
Aun así, no todo el modelo falla: todavía hay franquicias que funcionan muy bien y están dando resultados sólidos. Eso refuerza que el problema no es el formato en sí, sino el nivel de alineación en la forma de operar.
El Modelo Actual: IA, City Managers, y Cero Oficina
Hoy Pinta Libre opera así:
City Managers remotos
desde La Plata (estudiantes de 3er año de facultad, como era Mati cuando empezó)
IA para Soporte al Cliente, Marketing y Account Manager
Terciarizar
Cuando necesitan algo complejo que sale de su skill set, tercerizan.
CAC tendiente a cero
Gracias a decenas de miles de influencers con cupones (yo incluido, ingresando el cupon startupsArgentina tenes 3 meses gratis! Descarga la app en https://pintalibreapp.com/)
Los Números Que Importan
Inversión total USD 150.000
Suscriptores activos +10.000
Usuarios totales +500.000
Bares/cafeterías adheridos +2.000
Países con presencia 9
Distribución facturación 70% Café / 30% Cerveza
Recaudación histórica Aprox USD 1 millones
Estado actual Rentable 😎
El Consejo de Mati para Founders
Le pregunté qué consejo le daría a alguien que quiere emprender. Su respuesta:
“La confianza. Siento que mucha gente tiene un complejo de inferioridad y de inseguridad muy grande. No hay que subestimarse. Yo siempre me sentí muy cómodo, con mucha confianza. Eso tiene una desventaja, que es caer en narcisismo, pero con un par de palos te vas acomodando.”
Y remató:
“Es un camino muy duro, muy duro. Vas a tener millones de veces que te vas a querer matar. Si no creés en vos,, estas en el horno.”
2030: PyME Internacional
Le pregunté cómo se ve en 2030. Su respuesta:
“Una linda PyME internacional. Muy rentable. Con un equipo muy cortito, autónomo, que me permita a mí no estar 100% y así crear otras compañias.
De hecho, ya está con una desarrolladora inmobiliaria construyendo un edificio propio, su nombre es Mindlin Developers.
La Cita Final
“La aventura del emprendedor es una montaña rusa mocional. Realmente es muy difícil de llevar y de sobrepasar porque no es para cualquiera. Tenés que tener mucha suerte, tenés que estar muy bien de la cabeza, muy estable emocionalmente. Por lo tanto, si estas en tus veinte (20s), aprovecha el momento para lanzarte a emprender, porque a medida qué pasa el tiempo la mochila es cada vez más pesada…”
PD: Mati ofrece un cupón de descuento para toda la comunidad. Si te copa probarlo:
PD2: Si llegaste hasta acá, sos un re campeón y te ganaste una buena fria 🍺 (o un cafecito caliente).
Deja tu opinión en los comentarios:
Alguna vez tuviste que hacer un pivot doloroso como el del “rata”?