Torky Mobility: De Soñar con Ferraris a Dignificar Cartoneros
Imaginate que viajás 50 días a Europa, te reunís con +40 diseñadores papotas de BMW, Volkswagen y otros gigantes. Tenes el sueño de diseñar ferraris desde que eras un nene.
Volvés a Argentina, mirás por la ventana del colectivo, y en vez de pensar en Ferraris... empezás a ver cartoneros tirando carros a mano.
Y te preguntas: “¿Como carajo puede ser que no exista un vehículo diseñado para ellos?”
Así arranca la historia de Juan Ignacio Guajardo, un diseñador industrial cordobés que en 8 años vendió +300 vehículos en 27 ciudades, fabricando en Ecuador y sin levantar un peso de inversores.
El Sueño Original: Autos Europeos
Juan terminó el colegio industrial en 1998 con una obsesión: diseñar autos. El plan era irse a Europa, estudiar diseño automotriz y terminar laburando en alguna marca grosa.
Pero la realidad argentina lo llevó a Diseño Industrial en la UBA. Y algo cambió:
“Me empezó a gustar cada vez más el Diseño Industrial, más que el diseño de autos. Me empezó a gustar mucho la sustentabilidad... Me molestaba mucho el desperdicio de material y no optimizar los recursos.”
En 2014, con unos mangos ahorrados, se fue 50 días a Europa y hablo con +40 diseñadores de grandes empresas.
La conclusión que se trajo de Europa:
“La transición allá no la hacen para ser más sustentables, sino para vender más.”
Lo único que le pareció genuinamente sustentable fue el carpooling. El resto era puro greenwashing con marketing caro.
Carpooling: práctica de compartir un vehículo entre varias personas para un mismo trayecto, dividiendo gastos.
La Epifanía de la Hormiga
Cuando volvió a Argentina, Juan se puso a hacer números. Y acá viene un dato interesante:
“Una bici pesa 15 kilos y carga 10 veces eso. Un auto pesa 1000 kilos y carga la mitad. Una camioneta pesa 2500 y carga un tercio”
La matemática era simple: mientras más liviano el vehículo, más eficiente la relación peso/carga.
Una bicicleta es 20 veces más eficiente que un auto en términos de optimización de peso.
Por eso el logo de Torky es una hormiga. Insecto que puede cargar muchas veces su propio peso.
El Eco Torky pesa 50 kg y puede transportar hasta 350 kg. Eso es 7 veces su propio peso.
13 Prototipos hasta llegar al producto final
En 2015, Juan trabajó casi un año en una startup de carpooling hasta que cerro.
Hizo un prototipo de madera primero. Y mientras viajaba entre Córdoba y Buenos Aires, empezó a ver cartoneros por todos lados.
Empezó a hablar con cartoneros. Los primeros lo rechazaron con cara de dejame laburar loco. Pero siguió y empezaron a invitarlos a que los acompañe en sus recorridos.
“Empecé a darlo a probar a distintos recicladores y ellos me iban diciendo: ‘Che, necesito un lugar para la mochila’, ‘Esto acá me molesta’, ‘Yo lo coloco así’. Bueno, empecé a tomar medidas de los bolsones...”
13 iteraciones del producto. Cada versión mejor que la anterior, basada en feedback real de usuarios reales.
Este proceso que ejecuto cae en la metodologia Design Thinking y aca van sus 5 fases:
Empatizar: Acompañó cartoneros en sus recorridos, entendió distancias, peso, dolor físico.
Definir: “No tienen ningún vehículo estandarizado”, identificó el problema real
Idear: Análisis bici vs auto (peso/carga), concepto de eficiencia tipo hormiga
Prototipar: Primero madera, después caño, 13 evoluciones del producto
Testear: Dio a probar gratis, iteró con feedback real de usuarios reales
Juan no hizo un workshop en un coworking con un flat white frio con leche de avena para aprender esto.
Se subió a los carros, tomó medidas de los bolsones, y preguntó “¿esto te molesta?” una y otra vez hasta que el producto funcionó.
Esto es Design Thinking de verdad. Lo otro es show.
La Primera Venta que Validó Todo
Una cooperativa probó el Eco Torky. Les gustó y compraron uno.
“A menos de dos meses me compran 10 más. Después otra tanda. En tres meses tenían 21. Ahí supe que había funcionado el asunto.”
La Cooperativa El Álamo fue el primer cliente real.
El impacto fue inmediato y medible:
Antes: 300kg en 4hs
Despues: 800kg en 2hs
Una mejora de un 167% en carga/tiempo
El cartonero no quería “un triciclo”. Quería mover más peso, en menos tiempo y sin destruirse el cuerpo en el proceso.
El Contexto Argentina: A Remarla en Dulce de Leche
Obtuvo CERO financiamiento por VCs tradicionales. Torky es bootstrapped puro.
¿De dónde salió la guita?
“En la pandemia como no se vendió nada, y yo todavía tenía unos dólares que había vendido un terreno para invertir en Torky, todavía me quedaba plata. Entonces seguí desarrollando.”
El tipo vendió un terreno para seguir emprendiendo. Durante la pandemia, cuando no había ventas, usó esa plata para desarrollar:
Torky Quad
A pedal, eléctrico y solar, que le permite circular transportando hasta 300kg por ciclovías, calles y avenidas.
Llegaron a tener 6 modelos mas.
La Posta de Vender a Municipios: Ganar por Cansancio
Si pensás que vender B2B es difícil, probá vender B2G (Business to Government).
“Es muy trabado, te dan muy poca bola. La política trata de no complejizar lo que ya existe porque siempre heredan quilombos del gobierno anterior. Generar una mejora implica laburo, y hay muchas urgencias en cada municipio”
El ciclo de venta real:
“Si tuviera que elegirlo, no lo elijo ni loco. El tema es que si no es esa negociación, varios de los negocios que nosotros nos dedicamos no existirían. Y nos ha pasado de vender después de CUATRO AÑOS de estar en contacto con un municipio. O sea, ganamos por cansancio.”
4 AÑOS. Cuatro. IV. Años. Para cerrar UN cliente.
El Flywheel: Cuando la Bola de Nieve Empieza a Rodar
Aca viene lo interesante de cuando cerras una compra con el primer municipio:
“Cuando te compran, se genera la prueba de que funciona. Después es más fácil: ‘Lo tiene tal municipio, hablá con ellos’. Y entre ellos se hablan y recomiendan..”
“Solo funciona si tu producto tiene calidad y bajo mantenimiento. Si le vendés algo a un municipio y después no anda, te quemás y no te compran más.”
Esto es un Referral Loop / Network Effect:
“Ya no terminás llamando porque el director de ambiente de un municipio habló con el de otro municipio y nos llamó para comprarnos.”
La Filosofía de Pricing: Nunca Bajar el Precio
Una de las decisiones más importantes que tomó Juan fue sobre pricing:
“Tuvimos la suerte de nunca negociar por precio. Y que si nos pidieron baratos, bueno, cómprele a otro. Pero nunca quisimos bajar precio a costa de la calidad.”
Esto es Value-Based Pricing, un filtro de cliente. Prefiere perder ventas a atraer clientes que no valoran el producto.
“Para el cliente que no valora lo que hiciste, todo es caro.”
El All Right: Vehiculo Inclusivo Todo Terreno
Esta es mi parte favorita del caso. Hace 2 años, Juan conoce a Eduardo:
“Eduardo me vino a plantear una necesidad para jugar al polo en silla de ruedas. Hicimos el prototipo y se empezó a dar cuenta de que andaba por todos lados. Un vehículo deportivo terminó resolviéndole toda la movilidad: lo llevaba en la camioneta, se bajaba a la playa.”
Eduardo vive en Pilar, en camino de tierra. Donde hay barro, piedritas y pozos.
Un producto diseñado para polo adaptado se convirtió en movilidad todoterreno inclusiva.
Ya van en la tercera evolución del All Right (el nombre significa “como que todos conducen”)
El Equipo:
“Somos hoy en día cinco o seis personas. Hemos llegado a ser once hace como dos años. Va fluctuando un poco también según la cantidad de desarrollo que tengamos.”
Y fabrican TODO localmente:
“Todo se construye acá en Argentina. Salvo los motores o algunas partes electrónicas que la traemos de afuera, pero incluso hasta las llantas del Eco Torky son nacionales, son las mismas de las Zanella.”
Escalar al exterior sin Poner un Mango
Mientras escribo esto, Torky ya está fabricando en Ecuador:
“Ahora estamos fabricando el Eco Torky en Ecuador en una fábrica que estuvimos haciendo varios contactos. Y ya tienen listo un prototipo. Así que eso ya es una punta de lanza para empezar a ofrecer Latinoamérica.”
El modelo: Licensing.
En vez de abrir fábricas propias, licencian la fabricación. Escalar sin capital intensivo. Perfecto para un modelo bootstrapping.
Los Números que Importan
+300 unidades vendidas
27 Ciudades
13 Iteraciones del producto
6 años en el mercado
Equipo de 5-6 personas
Lo Que Haría Diferente (Si Arrancara de Cero)
“Empezaría por algo chiquito. Me enfocaría en un producto, lo desarrollaría hasta donde me divierta desarrollarlo y ofrecerlo, y hacer el mercado de eso. En vez de querer abarcar varios productos a la vez.”
“No me arrepiento, pero si empiezo de cero, arranco más rentable desde el día uno. Porque de ahí es más fácil escalar. Incluso si querés ayudar, tenés la plata hasta para donarlo.”
“El Día que Deje de ser Divertido, se Acaba la Magia”
Esta es la quote que más me pegó de toda la entrevista:
“Esto sin diversión no hubiese durado más de meses. El día que deje de ser divertido, pasa a ser solo un incentivo de plata. Y ahí es donde se acaba la magia.”
PD: Si llegaste hasta acá, sos un campeón y te ganaste una 🐜. Cuidala porfa. Es chiquita.
Fuentes
Entrevista directa:
Juan Ignacio Guajardo (Founder)
Medios:
LA NACIÓN
Biciclub
Utopía Urbana
Radio Realpolitik FM
Sitios oficiales:
Instagram @torkymobility